Выбор подрядчика на производство работ: два подхода.
Автор: Сембаев А.Ж., Управляющий ООО «АДС-ЭЛЕКТРО»
Выбор подрядчика на выполнение определенного вида работ при строительстве или реконструкции любых объектов – очень ответственный шаг. Наша компания не понаслышке знает, как проходят коммерческие конкурсы и тендеры в нашем случае, на производство электромонтажных работ, и нам кажется интересным сравнить два подхода при выборе подрядчика.
Иногда проводимые конкурсы напоминают этакий театр абсурда, развиваясь по одному и тому же сценарию.
Первый подход (сценарий первый)
Действующие лица:
- заказчик (генподрядчик);
- 2-4 стабильных подрядчика (как правило, эти компании знают друг друга в силу того, что часто пересекаются в своей отрасли);
- «темная лошадка» (компания, о которой никто не слышал, ее объекты никто не знает, опыта работы на подобных объектах, как правило, нет).
1 действие, самое короткое, в котором подрядчик выбирается, исходя из самой низкой цены.
Представитель заказчика смотрит только итоговые суммы в представленных сметах, сравнивает их между собой, находит самую низкую цену и… объявляет победителя. Это «темная лошадка». Представители стабильных компаний разводят руками – указанная цена часто не покрывает даже расходы на материалы, не говоря уже об оплате работ и прибыли.
Все! Подрядчик выбран. Всем спасибо!
(занавес)
2 действие, самое длинное и мучительное, в котором заказчик (генподрядчик) получает в лице «темной лошадки» огромные проблемы.
Немногочисленные специалисты «темной лошадки» заходят на объект, что-то потихоньку делают, периодически пропадают. Нет рабочих, нет материалов, нет денег на материалы и на зарплату рабочим. Сроки срываются, работы выполняются кое-как или не выполняются вообще. Генподрядчик, промучившись 1-2 месяца, объявляет новый конкурс либо приглашает одного из стабильных подрядчиков с первого конкурса.
Сроки уже «горят», брак приходится демонтировать, первоначально озвученная смета увеличивается. Все в проигрыше!
(занавес)
Второй подход (сценарий второй)
Действующие лица:
- заказчик (генподрядчик);
- 2-4 стабильных подрядчика.
1 действие, самое длинное, потому что в ходе него идет серьезная оценочная работа.
Объявляется конкурс. На него приглашаются компании, имеющие в своем портфеле опыт выполнения подобного объема работ. После того, как стабильные подрядчики представили документы, заказчик проводит тщательный отбор.
У наиболее вероятного подрядчика заказчик запрашивает новые документы, подтверждающие, в частности, платежеспособность, кадровый состав, сертификаты и допуски, организацию охраны труда. Подрядчик «в мыле», но заказ того стоит.
Выбирается самый достойный подрядчик.
(занавес)
2 действие, в котором выполняется работа.
Победитель конкурса выходит на объект, выполняет и сдает работы в оговоренный срок. Все возникающие по ходу вопросы решаются подрядчиком оперативно, с предложением экспертных технических решений. В оговоренные сроки генподрядчик принимает работы. Все в выигрыше.
(занавес)
Сценарии, конечно, упрощены, но они отражают суть процесса. К сожалению, в России основной критерий выбора при проведении коммерческих тендеров – это цена. Не важно, какие обоснования ты предоставляешь, никто особо не интересуется твоим предыдущим опытом, квалификацией специалистов, прочими документами. Заглянули в смету, увидели итоговую стоимость – она является определяющей. Тот факт, что компания, предоставившая самую низкую цену, никому из присутствующих на конкурсе профессионалов не известна, или имеет не лучшую репутацию, замалчивается.
Подобная экономия в большинстве случаев губительна. Заказчик получает не выполненную работу, а дополнительные проблемы. Тратит время своих сотрудников, деньги. Часто начинаются долгие судебные разбирательства и другие сложности.
Второй подход — тщательный отбор на основании сопоставления целого ряда факторов, в котором цена играет одну из последних ролей, чаще всего используется западными компаниями.
Какие именно критерии анализируются при отборе:
- опыт работы подрядчика на строительстве аналогичных объектов;
- квалификация персонала подрядчика;
- материальное обеспечение подрядчика (оборудование, инструмент);
- детализация проекта и обоснование цены;
- гарантийный срок и условия оплаты.
С западным подходом мы столкнулись, когда участвовали в конкурсах на производство работ на крупных коммерческих объектах для таких мировых монстров как Икеа, МакДональдс, Метро.
Например, заказчик работ для Икеа признался нам позже в том, что наша цена была не самой низкой. Решающими факторами, позволившими сделать выбор в пользу нашей компании, стали подробное обоснование цены, проработка проектной документации, опыт выполнения подобных проектов, а также комплексность предоставляемой услуги.
Безусловно, ситуация постепенно меняется. И российские компании уже устали от плохих подрядчиков, поэтому стали подходить к выбору более рационально. И нам очень нравится эта тенденция, потому что она позволяет предоставлять качественный продукт по достойной цене. В итоге выигрывают все, включая конечного потребителя.
Ссылка на статью в журнале «Стройкомплекс Среднего Урала»
